按照入世承诺，到2004年12月11日，我国的农资市场除化肥之外将全部对外开放，允许外资企业从事批发零售业务。到2006年12月11日，化肥市场也将全部开放。事实上，入世三年来，在农业生产资料市场中，一场看不见的较量已经开始。 　　万亿市场厚利诱人 　　农业生产资料包括化肥、农药、农用塑料薄膜、种子、小型农机具以及普通农用工具等等产品。其中，化肥在农业生产资料中所占比重最大。 　　我国是一个农业大国，数以亿计的农民耕田种地，每年消费着大量的农业生产资料。据推算，我国的农业生产资料的年销售额在1万亿元左右。这个市场有两个特征，首先，它是一个“刚性”的市场，只要农业产业结构没有大的变化，它的需求就相当稳定，并有缓慢的增长。其次，农业生产资料的消费是农民的主要消费。对农民来说，饭可以吃得差一些，衣服可以少添，但种子、化肥、农药等等的开支一点都不能省。 　　早在1999年，麦肯锡公司为中化化肥公司所做的一份市场分析报告中就指出，中国农资市场十分庞大，有十分诱人的利润。但是，由于我国农资市场长期采取垄断专营的方式，外资企业难以直接进入，只能以投资兴建化肥厂、农药厂等控制上游资源的方式“迂回”进入。 　　然而，中国加入世贸组织之后，情况发生了变化。谁都知道，一旦农资流通领域开放，谁能掌握批发零售的渠道，迅速建立起销售网络，谁就控制了市场的主动权。于是，一些外资企业开始行动。据披露，香港李嘉诚旗下的长江生命科技公司已经与南京红太阳公司合资建立了一家以生产生态肥料为主的公司。而了解内情的人都知道，南京红太阳正是国内较早进入农资流通领域的企业之一，其目标是在“千县万乡”建立自己的农资销售网络。显然，长江生命科技以生态肥项目与红太阳集团合作，不过是明修栈道，暗度陈仓。 　　真正让业内人士担心的还不是香港企业的进入。有人说，如果拜尔、杜邦、孟山都、三菱商事或三井物产之类的国际大鳄闯了进来，以他们雄厚的资金实力、技术实力、产品实力和丰富的管理经验，国内企业很难抗衡。一旦那样的情况发生，农资市场将是谁家天下？ 　　现状：散乱无序 　　直至上个世纪90年代中期，我国农资市场流通渠道基本上是供销社系统的“一统天下”。而另一方面，化肥、农药、农用膜等主要农资产品的生产又分别隶属于化工、轻工等行业部门，农业部、商务部（原内贸部）也对农资市场的问题有发言权。由于政出多门、产销脱节以及供销社系统自身深化改革等原因，原有农资流通领域的改革势在必行。 　　1998年，国家决定农资市场放开，引入市场竞争机制。于是，生产企业可以自产自销了，城里的商业企业下乡开拓市场了，一些民营企业也堂而皇之地进入了这个新市场。从2001年我国政府公布了农资市场对外开放的时间表之后，各种经营主体抢占农资市场的步伐明显加快。其中，尤以供销社系统、化工系统和各民营企业的动作较大。供销社系统的优势是原有的、遍及全国乡村的销售网点；化工系统的优势是掌握着化肥、农药的货源；以南京红太阳、福建浩伦、北京金谷、新疆德隆、陕西秦丰等民营企业为主的新生力量更显示出了志在必得的勃勃雄心。 　　但是，经过三四年的第一轮竞争之后，农资市场的现状并不让人满意。农业部产业政策与法规司的一位官员指出，现在的问题是从“一统天下”到“分散经营”之后，“分”得太“散”，主要表现是经营企业规模小，产业化程度低，竞争力弱。因此，出现了供货渠道乱、价格乱、产品乱，假冒伪劣产品泛滥，经营无序等等严重问题。据新疆工商部门介绍，由于农资市场混乱无序，假冒伪劣农资产品乘虚而入。今年1－4月，仅新疆一地查获的假冒伪劣农资产品案就多达7115起，案值约1．5亿元。另据江苏、湖北、四川、安徽等地供销系统反映，今年春播时化肥价格波动厉害，涨价幅度最高达17％。凡此种种，一方面暴露了农资市场的散乱无序，更主要的是直接增加了农民的负担，损害了农民的利益。 　　目标：打造“农资沃尔玛” 　　福建浩伦农业科技集团总裁吴少宁认为，改变农资市场散乱无序状况的最好方式是尽快建立以品牌为中心的连锁经营模式，打造“农资沃尔玛”。 　　其实，早在2000年，北京金谷集团就率先提出在农村建立以农资销售为主的连锁经营店的构想。其后，供销社系统组建中农集团，提出将供销社网点“升级”为农资小超市的改革方案。此后不久，中化化肥公司在山东苍山县大炉乡的第一家化肥专营店开张，宣告中国农资生产的“龙头老大”终于放下架子，也瞄准了连锁经营的目标。而新疆德隆更是大手笔地投资1亿元，在山东建立自己的农资连锁经营根据地。2003年，农业部出台文件，明确提出“为实现生产与经营对接”、“为减少流通环节、提高流通效率”，要大力推广建设农资连锁经营模式。今年，商务部也酝酿制定相关政策，扶持商业企业到农村去搞连锁经营。 　　虽然方向明确了，但实践结果并不乐观。时至今日，连锁经营的始作俑者北京金谷几乎没有新作为，新疆德隆差不多要退出，即使是经营情况较好的福建浩伦，年营业额也刚刚达到12亿元，所占市场份额仍然有限。 　　在分析发展缓慢的原因时，石化工业协会副会长潘德阔指出，关键问题在于我们的企业要提高规模化程度，加强连锁机制的建设。商务部外资司一位官员指出，国外连锁经营一般有三种模式，其一是以授权对特许商品，特许商标进行开发利用为主的“商品、商标性连锁加盟”；其二，是以购买成功经营模式为主的“经营模式连锁加盟”；其三是建立在利益纽带上，以共同合作为特点的“成功伙伴式的连锁加盟”。这位官员认为，目前，国内企业中福建浩伦集团采用的“成功伙伴式”连锁经营模式比较适合产品量大、市场面广、经营网点分散的农资市场，代表了国外连锁经营模式的新潮流。 　　吴少宁认为，由于农资市场太大，任何单个企业都不可能一口吃成胖子，只有依托一种合理模式，形成“多赢”的局面，才能迅速形成规模化。这位香港大学的M BA介绍说，浩伦的方式是充分考虑到农资市场分散、地域性强、信息条件和交通条件落后的特点，一方面与各地经销企业建立伙伴关系，邀其加盟，迅速扩大销售网络；另一方面，在具备了“下游”网络之后，以集中采购、大订单与“上游”生产企业建立稳定的供应关系。在此过程中，集团作为“盟主”全力进行物流管理、资金流管理、技术支持等方面的软件建设，为加盟企业提供品牌平台、管理平台、信息共享以及服务平台，确保加盟企业在统一配送、统一价格等规范管理下，分享资源、共同获利。据介绍，“浩伦模式”推行不到三年，集团营业额从2000万元迅速增长到12亿元，明年更可能达到30亿。在前不久由商务部全国农业技术服务推广中心、中华全国供销合作总社等单位召开的全国农资连锁战略发展研讨会上，浩伦的经验得到与会者的高度评价。有人称这一模式既不是“大鱼吃小鱼”，也不是“快鱼吃慢鱼”，而是“一条领头鱼”带领大家闯市场。 　　业内人士普遍认为，农资市场的新一轮竞争已经迫在眉睫，外资企业的大规模进入只是时间问题。但国内企业的实力依然薄弱，准备不够充分。为此，有专家建议，在按时间表开放农资市场之后，政府有关部门不应撒手不管，而是需要加快连锁经营模式的试点工作，总结符合国情符合实际的经验加以推广。同时尽快制定政策，扶持国内龙头企业，规范市场管理，为国内企业创造做大做强的空间，确保农资市场健康稳定地发展。 （作者：高初建）